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暴雷潮中的理财师:一单曾提成上百万,如今10%“蹲局子”

2019-12-06
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离钱太近,离监狱也近。

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文 | 黎曼

理财师,是一个特殊的职业。

他们离钱太近,有时一单就能提成几十万,甚至上百万;

他们同时也离监狱很近,10%的理财师都“进过局子”。

他们看起来高大上,天天混迹在有钱人和成功人士的圈子里,出入高档场所;

他们也很卑微,“被一些有钱人当跑腿的,甚至被骂是寄生虫”。

他们说,在这里,“离钱越近,就会离地狱越近,离天堂越远”。

如今,行业面临诞生以来的最大震动,正在洗牌重组。行业上百万的理财师们,都站到了历史的隘口,面临新的抉择。

目前,已有一半的理财师离开行业,剩下的人,则要在这片利益纠缠的江湖中,寻找新的价值和出路……


01 牢狱之灾

半年前,李翔进了局子。

当时他在杭州一家P2P公司当理财师,公司被定性为“非法吸收公众存款”,涉及金额近1亿。

他被从家直接带走,在局子里,他发现,“看守所基本被金融行业包场,全是同行”。

因为看守所挤满了人,李翔并没有被关押,做完笔录,当天就出来了。

在理财师圈子里,“进局子喝茶”,是一种常态。

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李翔干了三年金融,“同事都差不多进去过,现在还有几十位同事没出来”。

从去年开始,财富管理行业经历了诞生以来的最大暴雷潮,几乎是每月一大雷。

到了2019年,行业更是暴雷滚滚。

三方财富龙头诺亚再次违约,其旗下歌斐资产踩雷34亿元。先锋系旗下“网信理财”产品逾期,涉及资金120亿元。

仅7月一个月内,行业就新增38家“暴雷”机构、5个“暴雷”产品。

暴雷之后,伴随的就是一系列的调查和抓捕。

一些金融集中区域的看守所,不得不紧急发出通知:“看守所爆满,不再接纳。”

“有一个区的看守所关了3000多人,其中90%都是金融从业者。”一家财富管理平台的创始人何青云称。

在他的朋友圈里,“一半的人都进去了”。

不知从什么时候开始,理财师成为了高危职业。

“行业里10%到20%的人都进过局子,而且理财卖得越多的,越容易进去。”何青云称,“你越优秀,风险越高。”

他将这个行业的状况称为:“刀口舔血,钢丝跳舞。”


02 野狼扑食

尽管现在行业凋零,人心涣散,但曾经的理财师,也有过属于他们的高光时刻和黄金时代。

2004年,中国财富管理行业诞生。2010年前后,行业进入快车道。

“巅峰时期,全国起码有上百万的理财师。”何青云称。

大批有闯劲的年轻人,杀入了这个“黄金遍地”的行业。

“大多是20到30岁的年轻人。学历不高,很多都是大专毕业。”何青云称,文凭在这个领域没有多大用,在这里,核心竞争力是:销售能力。

“我们最喜欢的孩子,都带着一点狼性,眼睛充满了杀意,野心勃勃,语速极快。”一家财富管理的人事负责人透露,他们当时,就在找“野狼”。

理财师们离钱太近了。

销售的产品不同,他们的佣金也不同。

通常来说,他们一单可以提成千分之五到百分之二不等。

在这个行业,从来不缺让人振奋的传奇故事。

理财师柯岩的一位同事,最高一单上亿元,佣金千分之五,一次性拿到了50万提成。

行业内后来都称他为“亿哥”。

在这个行业,亿哥不是神话。

理财师武蓝丰的一位同事,最高出单1.1亿,佣金1%,到手100万。

柯岩回忆那个财富管理行业的高光时刻,总觉得带有一些魔幻色彩。

“感觉我们都像被洗脑了。我们真的觉得自己公司没问题,愿意赌上所有信誉和人脉卖理财。”

“我们公司背景雄厚,绝对不会出问题,保本保息。”那时候,柯岩每天都和客户说这些,最后说得“自己都信了”。

那时,大家最在乎的,就是佣金:哪个佣金高,就卖哪个。“大部分人没有金融背景,对产品风险并不了解,就是猛冲业绩。”

“风控?几乎没有。”多位理财师透露,当时大家都是闭眼卖,公司的风控“形同虚设”。

为了培养出狼一般的战队,在当时的员工培训会上,教的大多是一些凶狠的“捕杀”技巧,很少有专业知识。

入行的第一件事,就是培养对猎物的嗅觉:对钱敏感,对有钱人敏锐。

“在人群中,我一眼就能认出来谁是有钱人。”刚入行8个月的武蓝丰称,这是理财师的“基本素养”。

比如,看男士就看表,“看起来很自信,有能量和气场的人,通常就有钱”。

有钱人经常出入的场合,会成为理财师的重点狩猎场地。

最开始,人在北京的柯岩经常去蹲点。

“一些银行举办私行客户活动时,我就经常在蹲点,看能不能和几个有钱人攀谈。”柯岩称。

后来银行越来越精明,“私行客户都直接下地库送到车里,越来越难得手”。

发现这样效率太低,柯岩准备打入内部。

他给自己置办了一套高级西装,“花了2万多定做”。

然后挤进各种高端场合,比如赛马场、高尔夫俱乐部、红酒品鉴会、行业私享会。

有些地方门槛太高,柯岩就自己花钱。

他花5万办了一张俱乐部的卡,“在里面结识了几个有钱人,前前后后卖了数千万的理财,赚了几十万”。

“懂得放长线钓大鱼”的柯岩,因此成为了公司的明星销售,案例经常与人分享。

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除了成功人士,第二种猎物,就是“大妈大爷”。

武蓝丰入职后的第一个客户,就是一位住在同一小区的大妈。

这是一个位于北京朝阳区的高档小区。他租了一间房,养了一只猫,每天西装革履。

对他来说,这里也是绝佳的狩猎场地。

他经常和小区的大爷大妈搭话,“提提菜篮子,唠唠嗑,上门送点西瓜”,渐渐熟悉起来。

“一位阿姨开始信任我,问我是做什么工作的,我就开始跟她讲理财。”他说,“等待猎物,一定要有耐心。”

除了线下捕猎,在线上,他们也会布下天罗地网。

“要获取他们的信任,必须要塑造一个专业、知识渊博的人设。”武蓝丰称,理财师的朋友圈非常关键。

“不能全是财经观点,没有烟火气,要经常发一些生活享受的照片。”武蓝丰称。

比如打高尔夫、坐游艇、旅游的照片。

在这片猎场,并非所有的理财师都是野狼,一些人也会沦为“猎物”。

这个行业和保险代理人行业一样,都是二八法则:20%的人业绩很好,收入颇高。

而剩下的80%,温饱都成问题。

杀熟,也是行业惯常的套路。

“很多理财师让七大姑八大姨都买,亲戚朋友榨干之后,发展不了新客了,就离开行业。”柯岩称,大部分人留不下来。

“三到五个月换一拨人,在公司是常态。”何青云称。

金融圈就如一片野蛮森林,弱肉强食,是这里永恒的生存法则。


03 泥沼沦陷

在这个利益纠葛的名利场,其他一切都不再重要,唯有利益至上。

天天混迹有钱人和成功人士的圈子,柯岩有时会迷失自己。

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“有时候觉得自己也和他们没有区别,自己就是自己朋友圈塑造的那个人。”柯岩称。

但深入相处之后,他发现,对于一些有钱人来说,自己不过是“跑腿的”。

“小岩啊,帮我去接下孩子吧。”“小岩啊,帮我去送个材料吧。”一些人开始使唤柯岩。

“我觉得我是他们的朋友,但在他们眼中,我就是跑腿的、跪舔狗。”他说。

他甚至听到过一个更刺耳的词:寄生虫。

“一个客户的产品逾期了,他对我破口大骂,说我不过是寄生在有钱人身上的寄生虫。”

后来,柯岩看了一部韩国电影《寄生虫》,讲的就是一家穷人依附在富人身边生活的故事,“看得我全身发抖”。

在这个贫富悬殊的场景中,他们的自卑和绝望,会像霉菌一样,不断蔓延。

“同事之间基本很难有真的友谊。”武蓝丰称,他们都非常提防同事来抢自己的客户,大家经常会因为争夺猎物而反目。

有一次,公司组织了一个客户答谢会,他和自己长期经营的客户坐在一起。

中途他出去接了一通电话,回来就发现其他同事来加他客户的微信,“两个月后,客户就去另一位同事那里成单了”。

在这里,还存在一条鄙视链。

银行的理财师,看不起第三方财富管理公司的理财师,而后者,又看不上P2P的理财师。

客户如猎物,同行相倾轧,在这里,没有朋友和情义,唯有利益。

在经济大势好的时候,理财产品可以如期兑付,一切风平浪静,但风险,已在水底暗流涌动。

最近两年,行业地震,平衡被打破,风险爆发,所有的链条都被震碎。

黄季的一位客户,是年过六旬的孤寡老人,夫妻离异,儿女远在他乡。“我经常去陪他,他待我像干儿子。”

结果最近产品逾期,老人的钱拿不出来了。

老人不舍得骂他,就不停地骂他背后的公司,此时的黄季,已不敢直视老人的眼睛。

除了这位老人,黄季舅舅、邻居的钱,都被投进去理财了。

现在他电话都不敢接,也不敢回老家。

理财师王龄最近也被客户的要钱电话逼疯,“每天都要安慰客户到晚上十二点”。

“你怎么不去死!”一位女客户破口大骂。

“你要不去告我吧,只要法官判我有罪,我就去坐牢。”和客户周旋一个月后,王龄开始变得冷漠麻木。

到了晚上,她索性就关机。

最近几个月,陆陆续续有理财师从看守所出来了。

很多人都是“吐干净”之后出来的。

一位理财师把他一年来赚的工资加提成30万,全部交了出来,“才得以脱身”。

而他的同事,早把钱寄回了老家。“他要用三年的牢狱之灾,换这几十万给父母养老。”

最后,大家发现,拼尽全力赚来的钱,未必是自己的,一切归零。

“已经有一半的理财师离开了行业。”何青云称,如果最繁华时行业有100万理财师,现在起码有50万人已离开。

有去银行和信托的,有去卖保险的,有回传统行业的,也有回老家种水果的。

柯岩也决定离开这个行业。

“回过头看我这几年,除了钱,一无所有。”

他的生活是伪造的,看朋友圈像是高帅富,实际上换一个新手机都要掂量再三。

他没有朋友。“老给朋友推销理财,他们现在都躲着我。”

他更没有女朋友。有人给他介绍,都不成功。“她们都觉得理财师是高危职业。”

“离钱越近,就会离地狱越近,离天堂越远。”柯岩说,他要离开这个漩涡之地。

还有一部分理财师决定留下来。他们突然发现,客户才是自己的核心资源。

他们准备出来单干,不再依附任何财富管理公司。

在一些西方国家,以客户为中心的理财模式早就成型,理财师从客户这里收取咨询费,站到客户的立场考虑问题。

就像律师一样。

“最近,市面上出现了3万家独立的理财工作室,出现了1万家家族办公室,这些都是行业开始出现新链条的信号。”何青云称。


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所有的人唯利是图,像野狼一样疯狂狩猎……回顾这些年来的一幕幕,柯岩觉得这不应该是理财行业最终的面貌。

行业经历了十来年的狂奔,如今,终于踩上了一脚刹车。

行业停了下来,出清重组,等待建立新的产业链条。

而理财师们也停了下来,开始思考客户的意义,思考理财行业的未来。

也许确实应该停下来,等等灵魂了。

*文中部分受访者为化名。


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